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キャラクター販促147 理由

キャラクターを販促に使うようになると理由を尋ねられることがあります。
「急にどうしたの?」
「どうして犬なの?」
「あれ(キャラクターのモチーフ)は何?」
などなど。


お客様は、いつも、理由を求めています。
私たちはこれに答えることができなければ、商品が売れません。


カーコンビニ倶楽部の例で言えば、
「今までなかった魔法のような技術であなたのクルマを直します」
ということでした。


というと「じゃぁ、魔法のような技術って?」とまた聞かれます。


「全く新しい工法で、明朗会計と短時間修理が可能になりました」
ってことです。


なぜ新しい商品や技術を導入するのでしょうか?


たしかにお客様に飽きられるとか、
他者との差別化になるとかありますが、そうではりません。


新しい商品や技術を導入するのは、
「今までにないプラスアルファがお客様に提供できるから」
なんですね。


その結果としてお客様に利用していただけるのです。


そんな風に「真っ当な理由」を感じたら、

「自分にとって得な情報だ」

と認識し念商品に対して興味をもってくださいます。


本音は他者との差別化でもいいのです。
顧客の為に行動していれば、いずれ心はそれについてきます。


斉藤ひとりさんが言うように、まずはあなたの「言葉」が重要なのです。
お客様の側に立って、理由を説明しましょう。


参考になれば幸いです。

Posted by born1963 : 12:16 | Page Top ▲

キャラクター販促146 バイブルを作る

キャラクターを販促に使うようになると
徐々にカタチが崩れてくることがあります。


キャラクター自体は今はデータで納品されるので、
キャラクターのデザインが崩れるということではありません。


使い方がルーズになってくるのです。


最初はちゃんと意識して使っていても、
いつの間にか、なし崩しになってしまうのです。


変更すべきところは変更してかまわないのですが、
それはあくまでも変更するという明確な意志をが必要です。


「いつの間にかこうなっちゃった」となるとキャラクターが死んでしまいます。


キャラクターが死ぬというのは、血を流して死ぬということではなく、
もともとのキャラクターの世界観が変わってしまい、
お客様に伝える力がなくなってしまうということです。


ですから、せっかくキャラクターを作ったのなら、
そのキャラクターの世界観を表す“バイブル”を作りましょう。


細かなルールはともかく、名刺くらいの紙に入る程度の分量で、
そのキャラクターはどんな性格なのか?年は?家族は?
といった決めたことをまとめておきましょう。


それを常時携帯することで、キャラクターを守るだけでなく、
お客様に自社のメッセージを伝えることができるようになるのです。


参考になれば幸いです。

Posted by born1963 : 10:59 | Page Top ▲

キャラクター販促145 使い方いろいろ

2008年4月28日、日経MJに面白い記事がでていました。


豚肉料理が楽しめるレトロ感覚の居酒屋「豚乃屋頑五郎」の話なのですが、
注目はその商品名。


「コラーゲンたっぷり豚足炙り焼き」など栄養をうたったものは当然として
「ボイルソーセージのコブラツイスト」などの奇妙な名前が多く並んでいます。


こういった意味不明のメニューにした訳は、
お客様に楽しんでいただく他、店員の接客技術向上が狙いなんだとか。


つまり、「ボイルソーセージのコブラツイスト」ってメニューに見つけたら
それって何なのよって店員に聞きたくなりますよね。


そういうときに店員がスムーズに、お客様になるほど
とうならせる答えが言えたなら、お客様も楽しいし印象に残る。
店員も自信に繋がるでしょう。


今、メニューの主流は写真入りのものだと思いますが、
それはどんな料理かお客様にわかり易くするためです。


しかし、あれでわかるのは食べ物の外観だけで、
それ以上は推測するしかないのです。


でも、店員と会話できたら、どんな味?とか聞けますよね。
そういう風にツールを考えれば、新しい使い方が出てくるのですね。


以前、キャラクターにボケさせると会話が弾むということを書きました。


キャラクターもツールのひとつですから、
こういう使い方と決め付けるのではなく、
自社の環境に応じた使い方を考えるのが大切です。

Posted by born1963 : 18:48 | Page Top ▲

キャラクター販促144 カタチから入る

ここ30年の間に市場が1/3に縮小しているにも関わらず、
毎年売上を増やし続けている企業があります。


しかも、競合は全て売上兆を超えるグローバル企業で、
さらに、商品の価格は他社の倍以上。という悪条件に関わらずです。


その会社は・・・


ハーレーダビッドソン・ジャパン。
アメリカのオートバイメーカー「ハーレー」社の日本販社です。


販社ですから、商品企画や製品開発には資本を割ける立場にはありません。
(あまりの業績の良さにアメリカ本社から視察に来るようになった近年は
ある程度要望が出せるようにはなっていると思いますが・・・)


したがって、他の分野で競争力をつける必要がありました。


その方法は・・・


コミュニケーション力なんですね。


つまり徹底的に顧客と向き合うことで、信頼を獲得し、
ファンを育てていったのです。


こういうことを言うと、「ハーレーなんて昔から売れているブランドだから」
という方が必ず出てくるのですが、それはちょっと違います。


こういう古いブランドの場合、顧客を維持することはできても、
新規顧客率を増やすことは困難なのです。


考えてみてください。新規顧客率が高くない限り、
買い替え需要しかないわけで、それでは毎年の成長は不可能です。
まして、それが衰退産業であるなら・・・。


実際、ハーレージャパンの新規顧客率は70%を超えています。


80年代のハーレーを知っている私のような人間には信じられない数字です。


その頃のハーレーは壊れるバイクの代名詞でした。
本当に好きな人が買って、1年かけて慣らし運転をするのです。


どういうことかというと、故障する度に対策部品に交換するのです。
そうして1年、1万キロ走るまでの間に、大体の故障が出尽くして、
安心して乗れるようになるというのです。


そのことは当時流行った小説にも書かれているほど有名でした。


もちろん、そんな悪評を払拭するにはアメリカ本社での
品質向上の取り組みは必須です。


しかし、いくら品質が向上しても、一度悪い評判が立つと
それを払拭するのは並大抵ではないことは想像に難くないと思います。


ではどうやってハーレー・ジャパンはその困難を乗り越えたのでしょうか?


いくつもの要因があるのでしょうが、そのひとつがカタチから入るCSです。
(CS=カスタマー・サティスファクション=顧客満足)


代表的なものがCS36ヶ月プログラムです。


販売してから12ヶ月、24ヶ月、36ヶ月の法定点検はもちろんのこと、
それ以外にも、折々に「点検」や「調子伺い」を行っています。


この36ヶ月の間にお客様、販売店、ハーレー・ジャパンの間に
頻繁にやり取りが繰り返し行われ、信頼関係を築いていきます。


このプログラムは完全にマニュアル化され(頻繁に更新される)、
やる気があれば誰でもできるらしいのです。


一方、クルマを買っても半年もすればほったらかしにされ、
法定点検や車検など、お金がかかるときだけ電話がかかってくる。


そんなことでは信頼関係など築けないですよね。

ちなみにハーレー・ジャパンにはホックン、ピコちゃんという
キャラクターがおり、イベントに参加しています。


この着ぐるみは、完全オリジナルで非常に高価ですが、
ブランド戦略の主要なツールとして活躍しています。


参考になれば幸いです。

Posted by born1963 : 18:31 | Page Top ▲

変なゾウが出てくる一人さんの推薦図書

『夢をかなえるゾウ』

まるかんの仕事をしている人からのメールで、
一人さんがこの本を読みなさいとお弟子さんに進めたそうです。

小説形式の自己啓発書には類書もたくさんありますし、 ここに書かれてある事自体は、この本の中でも書かれている通り、 わりとフツーの成功ノウハウです。


しかし、著者は「ウケる技術」「温厚な上司の怒らせ方」の水野氏だけあって、
単純に笑えます。というか、全編漫才です。


さらに本書ではうだつのあがらないサラリーマンと変なゾウの神様の漫才が、
世界の偉人のエピソードをまじえながら展開されています。


「へぇ、ライト兄弟って意外と嫌なヤツやってんなぁ」とか、
豆知識も仕入れられてお得な気分にもなれますよ。


もっとも、この本のキモはちゃんと別にあって、
強烈なキャラクターによる掛け合いで物語が進んでいくのと同じくらい、
読者に行動を促していること。←コレ大事。


また都合の悪いことに、この本には各章ごとに課題が提出され、
その課題自体は1日あればできるものばかり。
できないことの言い訳をさせないような作りになっています。


もちろん継続してやる続けることは大変なことなんですが、
課題が進むにつれ、読者の意識が変わる様に設計されていますので、
とにかく一歩目を踏み出すことさえできれば、
小さな成功体験は得られるのではないかなと思います。


『夢をかなえるゾウ』は手元において何度も読みたい本ですよ。


それにしてもテレビドラマになるそうやけど、
キャスティングは誰なんでしょうねぇ。


関西弁を話すゾウの神様「ガネーシャ」の声と、
「ガネーシャ」が外出するときに返信する美女が楽しみですな。


個人的には、ガネーシャは関西の芸人さん、
できればキム兄(辺見えみりの元ご亭主)あたりがええけど、
それよりも美女役には、ぜひともドラマでヒットのない藤原紀香さんに
やっていただきたいものです。

Posted by born1963 : 18:25 | Page Top ▲