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キャラクター販促089 お客様の行動を分解する

前回は、お客様の行動を先読みして、
キャラクターがお客様をコーチするということを書きましたが、
もう少し掘り下げてみたいと思います。


参考にしたのは『「感性」のマーケティング』


ワクワク系と呼ばれる独自の理論で1千社を超える企業の
コンサルタントをしている小阪裕司氏の最新作です。


新書ということで、今までの氏の著作より硬い内容になっていますが、
その分考え方を理解するにはいいでしょう。


他の氏の著作は事例からの引用が多いので、
それらと併せて読まれると、より内容が理解しやすいと思います。

では、この『「感性」のマーケティング』に何が書いてあるかというと、
感性工学からのマーケティングへの応用の仕方です。


この本だけでメルマガが数回書けるくらい色々と書いてあるのですが、
今回取り上げるのは、「人間の行動を分解する」ということ。


前回、「大きく手を広げたキャラクターがSTOP!って
書いてある大き目のPOPを棚におく」と書きましたが、
そのPOPの内容、そしてどこにどのように置くのかということを
考えるのに役立ちます。


それは「商品を買う」という大雑把な行動ではなくて、
「買う」ためには、どういう行動のステップを経ていかないと
「買う」ところまでいかないか、ということを1つひとつの行動のステップを
分解して見るということなんです。


お客様に「買う」というところまで到達してもらうためには、
まず商品に「気づいてもらう」そして「見てもらう」
さらに「手にとっていただく」そのあと商品をレジまで持っていってもらう。


上記はスーパーなんかの行動ですが、
みなさんのご商売に置き換えて考えてみてください。


それで、お店の中でのお客様の行動を観察してみると、
どの段階で行動が止まっているかがわかるのですね。


ひょっとしたら売りたい商品の前を5人に1人しか通らないかもしれない。


そうしたら、気づいてもらうことは不可能なわけですから、
まず商品の前まで来て頂くようにしなければならない。


それには商品の位置をお客様の動線にあわせて移動するか、
逆にお客様の動線を変えるかしなければならない。


じゃ、お客様の動線を変えるには?


例えば「キャラクターのPOPに商品の方向を指差させる」のはどうだろう?


お客様が商品の前には来るのだけど、気づかずに素通りしてしまう。


だとしたら気づいてもらう必要があるよね。


じゃあキャラクターのPOPを棚に正対するのではなく、
通路から見やすいように、棚から垂直に出すのはどうかな?
バネ仕掛けで動いていたら、小さくても目立つよね。


気づいてもらっても、手に取られないってコトは
興味がもたれてないってコトだよね。


だとしたら、アテンションのPOPとは別に、
商品の魅力を語るPOPが必要だよねぇ。

というように、お客様の行動を細かく分解し、
各段階に応じた対策をするのです。


場合によっては手にとっていただくために、
お客様が手に取りやすいように、キャラクターが商品を持ち上げている
ディスプレイもあるかもしれません。


このように、お客様の行動を分解して、
キャラクターがその段階に応じて、お客様をコーチする。


是非、ご自身の状況に置き換えて考えていただきたいと思います。

『「感性」のマーケティング』
是非、参考にしてくださいね。

Posted by born1963 : 11:08 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

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