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小阪流ワクワク系の集大成

『「感性」のマーケティング』

ワクワク系と呼ばれる独自の理論で1千社を超える企業の コンサルタントをしている小阪裕司氏の最新作です。


新書ということで、今までの氏の著作より硬い内容になっていますが、
その分考え方を理解するにはいいでしょう。



他の氏の著作は事例からの引用が多いので、
それらと併せて読まれると、より内容が理解しやすいと思います。


ただし、この手の書籍で多いコミュニケーション至上主義的な
コンサルティング本ではありません。


あくまでも、「メガトレンド(世の中の流れ?)は時代と共に振り子のように振れるから、
今後はお客さんとの会話が出来る店にお客さんが快く感じる。 」という
氏が検証した理論を元に、今後はこっちの方向だよと言っているのです。


さらに今までは、“ワクワク系”というネーミングになっていたように、
割と実践主義というか、現場主義というか、統一した方法論はあるけれど、
そのバックボーンが今ひとつ弱かったのですが、本著では、“感性工学”という
学問的なアプローチによって、より科学的かつ論理的に説明されています。


顧客に商品を売るまでの過程を、「アプローチし」「来店してもらい」
「顧客をつなぎとめて」といったような各ステップに分けて説いていく
従来の著書に対して、本書ではさらに「目に留める」「手を伸ばす」などにまで
細分化されています。


ここまでくると、顧客にやって欲しいと思うことが、
自由自在にデザインできるような気になってきますね。


まさに小坂流マーケティングの集大成と言っていいでしょう。


小売業だけでなく、BtoBにも役立つこと請け合いです。
『「感性」のマーケティング』


是非、手にとってください。

Posted by born1963 : 11:14 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

キャラクター販促089 お客様の行動を分解する

前回は、お客様の行動を先読みして、
キャラクターがお客様をコーチするということを書きましたが、
もう少し掘り下げてみたいと思います。


参考にしたのは『「感性」のマーケティング』


ワクワク系と呼ばれる独自の理論で1千社を超える企業の
コンサルタントをしている小阪裕司氏の最新作です。


新書ということで、今までの氏の著作より硬い内容になっていますが、
その分考え方を理解するにはいいでしょう。


他の氏の著作は事例からの引用が多いので、
それらと併せて読まれると、より内容が理解しやすいと思います。

では、この『「感性」のマーケティング』に何が書いてあるかというと、
感性工学からのマーケティングへの応用の仕方です。


この本だけでメルマガが数回書けるくらい色々と書いてあるのですが、
今回取り上げるのは、「人間の行動を分解する」ということ。


前回、「大きく手を広げたキャラクターがSTOP!って
書いてある大き目のPOPを棚におく」と書きましたが、
そのPOPの内容、そしてどこにどのように置くのかということを
考えるのに役立ちます。


それは「商品を買う」という大雑把な行動ではなくて、
「買う」ためには、どういう行動のステップを経ていかないと
「買う」ところまでいかないか、ということを1つひとつの行動のステップを
分解して見るということなんです。


お客様に「買う」というところまで到達してもらうためには、
まず商品に「気づいてもらう」そして「見てもらう」
さらに「手にとっていただく」そのあと商品をレジまで持っていってもらう。


上記はスーパーなんかの行動ですが、
みなさんのご商売に置き換えて考えてみてください。


それで、お店の中でのお客様の行動を観察してみると、
どの段階で行動が止まっているかがわかるのですね。


ひょっとしたら売りたい商品の前を5人に1人しか通らないかもしれない。


そうしたら、気づいてもらうことは不可能なわけですから、
まず商品の前まで来て頂くようにしなければならない。


それには商品の位置をお客様の動線にあわせて移動するか、
逆にお客様の動線を変えるかしなければならない。


じゃ、お客様の動線を変えるには?


例えば「キャラクターのPOPに商品の方向を指差させる」のはどうだろう?


お客様が商品の前には来るのだけど、気づかずに素通りしてしまう。


だとしたら気づいてもらう必要があるよね。


じゃあキャラクターのPOPを棚に正対するのではなく、
通路から見やすいように、棚から垂直に出すのはどうかな?
バネ仕掛けで動いていたら、小さくても目立つよね。


気づいてもらっても、手に取られないってコトは
興味がもたれてないってコトだよね。


だとしたら、アテンションのPOPとは別に、
商品の魅力を語るPOPが必要だよねぇ。

というように、お客様の行動を細かく分解し、
各段階に応じた対策をするのです。


場合によっては手にとっていただくために、
お客様が手に取りやすいように、キャラクターが商品を持ち上げている
ディスプレイもあるかもしれません。


このように、お客様の行動を分解して、
キャラクターがその段階に応じて、お客様をコーチする。


是非、ご自身の状況に置き換えて考えていただきたいと思います。

『「感性」のマーケティング』
是非、参考にしてくださいね。

Posted by born1963 : 11:08 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

日本ではマイナーなキャラクターだが・・・

先週(2007年3月4日)の日曜日も徹夜でした。
このところ、仕事が立て込んでいます。


そこで、金曜日に電車がなくなるまで頑張って、
今日は無理にでも映画を見に行くことにしました。
(タクシーが家に着いた時、朝刊を配達するバイクとすれ違いました(笑)


CG作家でもあり、キャラクターデザイナーでもあり、
アメコミ好きな私としては、どうしても外せない
「ゴーストライダー」を見てきました。



オバカ娯楽映画って大好きなんですが、少し淡白でした。


アメコミのヒーローを演じるために俳優になったというニコラス・ケイジに、
本来ブロンドのはずの役所を演じるために、
5kg太ってオッパイとおしりを大きくしたエヴァ・メンデス。


出演者の意気込みが画面に充分伝わってきませんでした・・・。


もっとコテコテの方が、エヴァ・メンデスやニコラス・ケイジも
映えたのではと思いました。


アメコミの映画化に道筋をつけた奇才ティム・バートンのバットマン、
乱発されるアメコミの映画化で下がったアメコミ映画の評価を、
再び持ち上げたブライアン・シンガーのX-Men、スーパーマンリターンズ等と、
比較するのは気の毒ですが、ストリー展開に乗りにくかった。


非常に長く感じる説明的な描写や、逆に淡泊すぎる人物描写にアクションシーンで、
結局、最後まで主人公に感情移入できませんでした。


もう少し父親や彼女の関係を丁寧に描いて、敵が強ければ
スパイダーマンと対抗出来る映画だったかもしれませんね。


そういう意味では、もっとシナリオにお金をかけるべきでした。
アクションもカンフー全盛でやりにくいのはわかりますが、もう一工夫。


炎の鎖というオリジナルな武器があるのだから、
極端なことを言えば、ターミネーター的なアクションでもOKだと思います。
(そういや、最初のターミネーターも若きキャメロン監督だったなぁ。
凄い人って、やっぱり最初から違うのかしら)


つまり、椅子から腰を浮かせてどきどきはらはらすると言うより
サラリと軽いタッチのSFファンタジーアクション映画でした。


とは言え、目を見張る物と言えば、やはりVFX。


最先端のVFXを駆使して作られたバイクの疾走シーンや
ヒーローの登場シーンは見ものです。


バイクの疾走シーンのために他のシーンが削られたのじゃないか
と思うくらい、好き者にはたまらないシーンでした。


ピーター・フォンダとか出てるし、
キャプテンアメリカのレプリカのハーレーは出てるし、
もうちょい見たかったですねぇ。


それと、ニコラス・ケイジはこの手の映画だと、
年齢的に言ってもいっそのこと悪役をやる方がいいですね。


そうそう、せっかくのエヴァ・メンデスも、お色気50%ダウンでした。
やっぱ、ラテンのノリの肌に汗の粒が浮いてる位の方が彼女には合うと思います。


やはりキャラクターは世界観ですね。伝えたいメッセージが明確でないと。
細部までキッチリとその世界が描けていないと魅力的なキャラクターにはなりません。


最近のハリウッドの製作会社はこの点を思い出して欲しいし、
私たちキャラクターを制作する側の人間は、キモに命じないとだめですね。


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Posted by born1963 : 18:53 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

キャラクター販促088 感性工学を応用する

前回の続き。
「売り込まない」のなら、キャラクターは何をしたらいいのか?
ということについて考えたいと思います。

まぁ、勘のいい人なら既にわかっていると思うのですが、
今まで何回も何回も書いてきた「ベネフィットを伝える」
ということなんですが、最近仕入れた知識で少し補足しておきます。


それは、感性工学を利用するということです。


以前ご紹介した『五感マーケティング』に、
ドアの閉める音、新車の匂いのことを書いてあるのが、それです。


人が「何に快」を感じるのかというのを、人の行動から研究し、
その行動の元になっている感性をどう扱うのかという学問です。


例えば先ほどの車で言えば、ドアの閉める音が「バンッ」とか
割れるような音より、「バムッ」と少しこもった音の方が
高級感がありますよね。


それを数値化していく学問なんだそうです。
興味のある方は、その手の本が出ていると思うので、一緒に探しましょう。


さて、それで本題にもどりますが、その学問で言われているのが、
「人の脳は言われたものしかキャッチしない」というもの。


言われたというか、指示されたということです。


例えば視覚を例にとって話をしましょう。
ちょっと10秒ほどお付き合いいただきたいのですが、
今、周りを見渡して何でもいいから「黄色いもの」を探してください。


では、そのまま目を閉じて思い出して欲しいのですが、
あなたの周りに「青いもの」がありましたか?


まず、ほとんどの人が思い出せないはずです。


つまり人は目に映ったものを脳で処理しているので、
青いものを探しなさいと命令をしてやらないと、探せないのですね。


だからこのことを強く意識して、行動しましょう。


お客様に注目して欲しいことや、理解して欲しいことがあったら、
必ず伝える努力をすること。


ただ、それが鼻に付くとお客様は引いてしまいます。
場合によっては疎ましがられることになるわけです。


もちろん、お客様に興味のある話だったらOKですよね。
だからお客様の興味を引くようにしなければなりません。


そういう場合にいいのが、キャラクターなんですね。


たとえば、大きく手を広げたキャラクターがSTOP!って
書いてある大き目のPOPを棚におくと、面白いぐらい立ち止まってくれます。


そしてその下に説明があると、不思議とちゃんと読んでもらえます。
この方法はお店の前にA看板という看板を置いても実践できます。


このように、お客様の行動を先読みして、
キャラクターがお客様をコーチする。


是非、ご自身の状況に置き換えて考えていただきたいと思います。


ご紹介した『五感マーケティング』も参考にしてくださいね。

Posted by born1963 : 15:30 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

キャラクター販促087 売り込まない

以前にもご紹介した『ビジネス発想源』というメルマガで、
「人を寄せつけない試食」という記事がありました。


このメルマガの著者は頑固な方で、バックナンバーは一切公開しない主義。



著者の意向に反し、私が公開することはできませんので、
要旨を少し説明しますと、


「売り込もうと考えている試食は敬遠される。
商品を紹介したいと考えている試食には人が集まる」


という内容した。

これを読んでいて

「あぁ、キャラクターも一緒だなぁ」

と思いました。


以前、このメルマガでも「キャラクターは売り込んではいけない」という
話を掲載しましたが、それよりも面白い事例を思い出しました。

昔「山陽相互銀行」という銀行がありました。
「相互銀行」(平成4年法律第87号により廃止)というのは、
地場商店などが掛け金を出し合い融資する互助組合のような
営業範囲が、ほぼ一都道府県内という小さな銀行です。


この銀行が、地域の人達にもっと親しんでいただくため、
「トマト銀行」という名に名称を変更しました。


そのときに通常のトマトマークとは別に、
トマトのキャラクターを作って、通帳他、封筒、キャッシュカード等、
全て2種類選べるようにしました。


で、このトマトのキャラクターの人気が爆発しました。


この通帳を欲しさに子供たちが口座を開きに大量につめかけました。


口座を開いたらお客様ですから、
封筒とかのグッズをもらいに連日窓口にやってきます。


また、キャッシュコーナーなどにおいてある封筒などは、
無料なだけあって、一人で何枚ももって帰る方が続出。
あっという間に無くなってしまいます。


以前の何倍ものペースで無くなったというから、
コストも馬鹿になりません。


そこで、銀行の担当者は余っている
トマトのマークの封筒に置き換えていきました。


偶然、それを見かけた社長(頭取とは呼ばないそうです)は、
行員に対し、烈火のごとく怒ります。


「そんなけち臭いことをするな!
封筒ぐらい、今までの10倍なくなるなら10倍用意しろ!」


社長が後のインタビューで答えたところによると
「お客様が喜んで当行の封筒を使ってくださるということは、
お客様が率先して宣伝してくださるということ」だと。


結果、トマト銀行は取扱額を一気に増やし、
相互銀行から第二地方銀行(普通銀行)に転進しました。


後に法律が廃止され、他の相互銀行が続々と吸収されていくなか、
トマト銀行は今も独立した地方銀行として、地元で高い人気を誇っています。


いかがでしょう?


試食にしろ、ノベルティにしろ、企業活動のなかで、
無料で何かをお客様に配るということはよくあることだと思います。


そのときにどのような意図でそれをやっているのか?


そこをきちんと押さえて行うのと、ただ配っているのでは、
おのずと結果は違ってくると思います。


キャラクターを導入したけど、結果が出ないという方は、
そのあたりをもう一度考えてみてはいかがでしょうか。


Posted by born1963 : 20:24 | Trackbacks (0) | Page Top ▲