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37プロモーション最強の武器

前回、某大手代理店のお手伝いしたときのキャラクターのお話でした。
キャラクターにはストーリーが必要ですよって内容ですね。

ランチェスター戦略というのをご存知ですか?


もともとは戦争で勝つための法則をまとめたものだったのですが、
いまや、ビジネスの現場で使われるシェア(市場)の科学と呼ばれています。


中小企業、特に実店舗のある会社には非常に強力なツールですし、
ネット企業にも役立つものですので、興味のある方は

「<ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則」
→ http://tinyurl.com/9h7ww

あたりから読まれることをお勧めします。
有名な竹田先生の本より、この福永さんの本の方が応用が効くと思います。

さて、このランチェスター戦略の第一法則では、

戦闘力=武器効率×兵力数

と規定されています。


戦闘力とは競合局面での「力」関係のこと。
当然、この「力」が強いほうが、その局面では勝利します。


つまり、勝ちたければ武器を磨くか、兵力数を増やせばよいということ。


ビジネスに置き換えれば、「戦闘力」は「販売力」ですね。
次に「兵力数」は営業に関する量的なもの。
営業マンの数、売り場面積、営業拠点数などです。


では「武器効率」は?


ランチェスターでは「商品力」と定義されているようですが、
これはかなり広義な意味になります。


商品の品質や価格などだけでなく、ブランドイメージもこれに入ります。
当然、プロモーション力も商品力の一部ですね。

競合に勝つためには「戦闘力」を上げる必要がありますが、
「兵力数」はコストが膨大で、簡単に増やせるものではありません。


そこで俄然クローズアップされるのが「武器効率」。
「商品力」ですね。


完全にオリジナルの商品を扱っている以外なら、
商品以外の部分で「商品力」を上げなければなりません。

そこで役立つのがキャラクターなんですね。
プロモーション力をアップする最高の武器になります。


久々に身近な例をご紹介しましょう。
前述の「ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則」にもありましたが、
ダイキン工業のぴちょんくんです。


実は私、十数年前、大阪で働いていたころ、
お世話になっていたんですが、
そのころは完全に業務用空調機器専用メーカーでした。


駅ホームの大型空調機や、お店の天井埋め込み型エアコンを見てください。
大抵、ダイキンのロゴが入っています。


しかし、このダイキン、家庭用には後発のため、
数年前は4番手のメーカーでした。


4位というのは3位と決定的に違って、まず覚えてもらえません。
今で言えば、その分野では完全に負け組みだったわけですね。

そこで投入されたのがぴちょんくんです。
快適な生活空間に密接に影響がある、
湿気(湿度)をキャラクター化したものですね。


最初はそれほどでもなかったのですが、
2001年〜2002年の「もう、どうにでもして」編で、
乾燥の冬には「うるる加湿」でチヤホヤされて、
ジメジメの夏になると「さらら除湿」で捨てられるという、
ぴちょんくんの悲哀を描いたCMで大ブレーク。


ダイキンの知名度と人気は急上昇します。
そして2003年には家庭用空調機器でもナンバー1になります。


さらに、汚れたピチョンくんがキレイになって出てくるCMで、
光触媒空気清浄機も大ヒットを飛ばしました。


いまやぴちょんくんはダイキンの顔として、
ロボットぴちょんくんなどのノベルティなど大活躍しています。

ぴちょんくんはその生い立ちから、
単にお客様に親近感を持ってもらうだけでなく、
ダイキンからの情報(商品の機能)をわかり易く伝える役目も持っていました。

キャラクターというと「子どもだまし」とか「ばかげたこと」と
切り捨てる方も多いのですが、

お客様に親近感を持っていただくこと、
わかり易くこちらからの情報をお伝えすること

それらを子供だましだと感じるようなら、
その方の感覚は間違いなく市場から離れています。


厳しい言い方をすれば、そのうち市場から孤立するでしょう。

お客様の心に溶け込むには?
どうすればわかり易く伝えることができるのか?


ぴちょんくんの例から学ぶことは多いと思います。

Posted by born1963 : 18:40 | Trackbacks (0) | Page Top ▲

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